Neuroventas
Sobre el funcionamiento del cerebro para vender con inteligencia y resultados
Autor: Néstor Braidot
Editorial: Granica
Formato: 23 x 17 cm
280 páginas
Precio: $ 790.-
Precio válido hasta el 30/11/2018 o hasta agotar el stock
Neuroventas es una obra que también profundiza en la neurocomunicación: palabras, silencios, sonrisas, miradas, gestos, muecas, pensamientos, posturas, tonos de voz… “todo” comunica, dice su autor, y proporciona numerosas claves para conocer al cliente y elaborar rápidamente las estrategias que conduzcan, más allá de la venta, a la creación de una relación que perdure en el tiempo.
Obsesivo por “bajar la teoría a la práctica”, Braidot presenta al final un capítulo destinado al entrenamiento cerebral del vendedor, explicando con la claridad que lo caracteriza en qué consiste el entrenamiento cerebral y suministrando, a su vez, un conjunto de prácticas para que comiencen a transitar por un camino que, sin duda alguna, les permitirá desempeñarse con mayor eficacia y sin estrés en mercados donde la competencia prácticamente no da respiro.
Indice
Parte I.
EL CEREBRO 13
Capítulo 1 15
NEUROCIENCIAS APLICADAS: EL CEREBRO DEL COMPRADOR… Y EL DEL VENDEDOR 15
1. El arte de vender a partir de la década del cerebro 16
2. Neuroventa en la práctica: conociendo nuestro cerebro 21
2.1. ¿Qué es el cerebro? 23
2.2. ¿Qué zonas abarca y cuáles son sus funciones? 24
2.3. Neuronas, redes y conexiones: la arquitectura cerebral 25
2.4. Las neuronas espejo: una vía de conexión rápida con el cerebro del comprador 28
3. El cerebro por dentro 29
3.1. Principales estructuras 30
3.2. Del cerebro reptil al cerebro pensante 34
3.3. El pequeño cerebro 36
4. El cliente: cerebro izquierdo, cerebro derecho… y viceversa 37
4.1. Especialización y diferencias. ¿Cómo funcionan ambos hemisferios? 38
5. El vendedor: desarrollo cerebral, neuroplasticidad autodirigida 41
5.1. Modelando nuestro cerebro 42
5.2. El poder del pensamiento en la arquitectura cerebral 44
Capítulo 2 47
EL CEREBRO EMOCIONAL DEL VENDEDOR… Y EL COMPRADOR 47
1. Las emociones en la neuroventa 48
1.1. ¿Qué son las emociones? 49
1.2. Marcadores somáticos: ¿por qué son tan importantes en la neuroventa? 51
1.3. La influencia emocional en el sistema de recompensa del cliente 53
2. El cerebro emocional y la toma de decisiones 55
2.1. Rol de las emociones en el proceso de decidir 56
2.2. Cliente y vendedor: el cerebro ejecutivoy el emocional 58
2.3. Influencia de las emociones en el desempeño de las funciones ejecutivas 61
2.4. El vendedor: cuando las emociones se incrustan en el cuerpo 64
3. La inteligencia emocional en la neuroventa 65
3.1. ¿Cómo sabemos si contamos o nocon inteligencia emocional? 67
3.2. Claves p/manejar los aspectos emocionales durante las entrevistas de ventas 68
Capítulo 3
CEREBROS MASCULINO Y FEMENINO. 71
LA CONDUCTA Y LA TOMA DE DECISIONES DE ELLOS Y ELLAS 71
1. El hombre y la mujer ¿compran de manera diferente? 72
2. Diferencias neurobiológicas. Aplicaciones en neuroventas 74
2.1. El cerebro femenino, ¿cómo compran ellas? 75
2.2. El cerebro masculino, ¿cómo compran ellos? 81
3. Aplicaciones 84
PARTE II.
MÉTODO DE VENTA NEURORRELACIONAL® 87
Capítulo 1 89
PREPARANDO EL CONTACTO 89
1. Etapa 1: preparando el contacto 90
1.1. La búsqueda de confianza en uno mismo 91
1.2. Cómo disponernos interiormente para el éxito 94
1.2.1. Recurra a la visualización creativa
94
1.2.2. Genere un estado de ánimo positivo 96
1.2.3. Trabaje sobre su postura corporal 97
2. Presencia y estilo en la presentación del vendedor 98
Capítulo 2 103
INICIANDO LA RELACIÓN 103
1. Etapa 2: iniciando la relación 104
2. Estableciendo la comunicación 105
2.1. Buscando indicios relacionales 106
3. Presentación inicial de beneficios 108
3.1. Estructura de la presentación 108
3.2. Las palabras-poder 109
3.3. Temas que favorecen la relación inicial 110
4. Dar y recibir: equilibrando la relación 113
Capítulo 3 115
DESARROLLANDO EMPATÍA 115
1. Etapa 3: Desarrollando empatía 116
2. La importancia de espejarse en el cliente 117
3. NIveles de empatía 117
3.1. Nivel 1: respeto de la distancia zonal 118
3.2. Nivel 2: desarrollo de empatía personal 118
3.3. Nivel 3: afirmación de los objetivos 119
4. Qué hacer si se pierde la empatía 121
Capítulo 4 123
RETROACCIONANDO REQUERIMIENTOS Y DESCUBRIENDO NECESIDADES 123
1. Etapa 4: retroaccionando requerimientos 124
1.1. Funciones de la retroacción 125
1.2. La técnica de retroacción 128
1.3. Tipos de retroacción 128
2. Estrategia de lenguaje en la retroacción 130
2.1. En práctica 132
2.2. Cláusulas o expresiones condicionantes 134
2.3. Palabras clave calificadoras 135
2.4. Estrategias para detectar las palabras clave 137
3. Recomendaciones 140
Capítulo 5 143
DETECTANDO LA ESTRATEGIA DE COMPRAS DEL CLIENTE 143
1. Etapa 5: detectando la estrategia de compras del cliente 144
1.1. Descubriendo el procedimiento que emplea 144
1.2. ¿Visual, auditivo o kinestésico? ¿En qué orden? 147
1.3. Aplicaciones 148
1.4. Confirmación final del procedimiento 148
2. Recapitulación 150
Capítulo 6 153
PRESENTANDO EL PRODUCTO 153
1. Etapa 6: presentando el producto 154
2. Revisión del procedimiento: hacia el momento culminante 155
2.1. La técnica del anclaje 156
2.2. Anclando necesidades con cualidades 158
3. En práctica: ofreciendo el producto 158
Capítulo 7 161
CERRANDO LA VENTA Y CONSTRUYENDO UNA RELACIÓN PERMANENTE 161
1. Etapa 7: cerrando la venta, y construyendo una relación permanente 162
1.1. El cliente cierra la venta 162
1.2. Estilos de salida: el lenguaje para el cierre 163
1.3. La posición de aceptación, o la postura del sí 166
2. Construyendo el cierre 167
2.1. Previsiones para el cierre 167
3. La relación posventa 168
Capítulo 4 123
RETROACCIONANDO REQUERIMIENTOS Y DESCUBRIENDO NECESIDADES 123
1. Etapa 4: retroaccionando requerimientos 124
1.1. Funciones de la retroacción 125
1.2. La técnica de retroacción 128
1.3. Tipos de retroacción 128
2. Estrategia de lenguaje en la retroacción 130
2.1. En práctica 132
2.2. Cláusulas o expresiones condicionantes 134
2.3. Palabras clave calificadoras 135
2.4. Estrategias para detectar las palabras clave 137
3. Recomendaciones 140
Capítulo 5 143
DETECTANDO LA ESTRATEGIA DE COMPRAS DEL CLIENTE 143
1. Etapa 5: detectando la estrategia de compras del cliente 144
1.1. Descubriendo el procedimiento que emplea 144
1.2. ¿Visual, auditivo o kinestésico? ¿En qué orden? 147
1.3. Aplicaciones 148
1.4. Confirmación final del procedimiento 148
2. Recapitulación 150
Capítulo 6 153
PRESENTANDO EL PRODUCTO 153
1. Etapa 6: presentando el producto 154
2. Revisión del procedimiento: hacia el momento culminante 155
2.1. La técnica del anclaje 156
2.2. Anclando necesidades con cualidades 158
3. En práctica: ofreciendo el producto 158
Capítulo 7 161
CERRANDO LA VENTA Y CONSTRUYENDO UNA RELACIÓN PERMANENTE 161
1. Etapa 7: cerrando la venta, y construyendo una relación permanente 162
1.1. El cliente cierra la venta 162
1.2. Estilos de salida: el lenguaje para el cierre 163
1.3. La posición de aceptación, o la postura del sí 166
2. Construyendo el cierre 167
2.1. Previsiones para el cierre 167
3. La relación posventa 168
Parte IV.
DESARROLLO CEREBRAL DEL VENDEDOR 241
1. Desarrollo cerebral del vendedor: hacia la neuroplasticidad autodirigida 243
2. Etapas en el entrenamiento cerebral del vendedor 243
2.1. Etapa 1: diagnóstico de la capacidad de autorregulación emocional 244
2.2. Etapa 2: diagnóstico neurocognitivo 244
2.3. Etapa 3: entrenamiento emocional 244
2.4. Etapa 4: entrenamiento neurocognitivo 245
3. En práctica 246
3.1. Modelos de ejercicios de entrenamiento emocional 246
3.2. Modelos de ejercicios de entrenamiento neurocognitivo 253
4. Prácticas asistidas 264
Libros de Venta. Librería del Desarrollo Humano y Organizacional.
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