Locos por las ventas

Locos por las ventas

Actitud y comportamiento para ser un vendedor exitoso

Autor: De Salterain, Facundo
Editorial: Granica
Encuadernación: Rústica
Formato: 22 x 15 cm.
Páginas: 192
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Locos por las ventas está dirigido tanto a los que se inician en la profesión, como a los más expertos que desean mejores resultados, e incluso a quienes dudan ante la oportunidad de emprender una carrera en ventas. En forma ágil, no exenta de humor, el autor ofrece una serie de trucos y recursos extraídos de su profusa experiencia en la materia, para ayudar al lector a ejercer su trabajo no sólo con éxito, sino también con alegría y orgullo.

El instructor de ventas más importante del mundo de habla hispana, Alex Dey, ha dicho de esta obra que constituye “Una visión impactante sobre el comportamiento de los vendedores que tienen éxito. Con este libro muchos vendedores se divertirán al sentirse identificados, aprenderán a disfrutar su profesión y conocerán como modificar sus hábitos de ventas para lograr el éxito deseado. Imperdible para locos fanáticos de las ventas”.

Neuroventas

Neuroventas

Sobre el funcionamiento del cerebro para vender con inteligencia y resultados

Autor: Néstor Braidot
Editorial: Granica
Formato: 23 x 17 cm
280 páginas
Precio: $ 790.-
Precio válido hasta el 30/11/2018 o hasta agotar el stock

Neuroventas es una obra que también profundiza en la neurocomunicación: palabras, silencios, sonrisas, miradas, gestos, muecas, pensamientos, posturas, tonos de voz… “todo” comunica, dice su autor, y proporciona numerosas claves para conocer al cliente y elaborar rápidamente las estrategias que conduzcan, más allá de la venta, a la creación de una relación que perdure en el tiempo.

Obsesivo por “bajar la teoría a la práctica”, Braidot presenta al final un capítulo destinado al entrenamiento cerebral del vendedor, explicando con la claridad que lo caracteriza  en qué consiste el entrenamiento cerebral y suministrando, a su vez, un conjunto de prácticas para que comiencen a transitar por un camino que, sin duda alguna, les permitirá desempeñarse con mayor eficacia y sin estrés en mercados donde la competencia prácticamente no da respiro.

Indice

Parte I.
EL CEREBRO 13
Capítulo 1 15
NEUROCIENCIAS APLICADAS: EL CEREBRO DEL COMPRADOR… Y EL DEL VENDEDOR 15
1. El arte de vender a partir de la década del cerebro 16
2. Neuroventa en la práctica: conociendo nuestro cerebro 21
2.1. ¿Qué es el cerebro? 23
2.2. ¿Qué zonas abarca y cuáles son sus funciones? 24
2.3. Neuronas, redes y conexiones: la arquitectura cerebral 25
2.4. Las neuronas espejo: una vía de conexión rápida con el cerebro del comprador 28
3. El cerebro por dentro 29
3.1. Principales estructuras 30
3.2. Del cerebro reptil al cerebro pensante 34
3.3. El pequeño cerebro 36
4. El cliente: cerebro izquierdo, cerebro derecho… y viceversa 37
4.1. Especialización y diferencias. ¿Cómo funcionan ambos hemisferios? 38
5. El vendedor: desarrollo cerebral, neuroplasticidad autodirigida 41
5.1. Modelando nuestro cerebro 42
5.2. El poder del pensamiento en la arquitectura cerebral 44
Capítulo 2 47
EL CEREBRO EMOCIONAL DEL VENDEDOR… Y EL COMPRADOR 47
1. Las emociones en la neuroventa 48
1.1. ¿Qué son las emociones? 49
1.2. Marcadores somáticos: ¿por qué son tan importantes en la neuroventa? 51
1.3. La influencia emocional en el sistema de recompensa del cliente 53
2. El cerebro emocional y la toma de decisiones 55
2.1. Rol de las emociones en el proceso de decidir 56
2.2. Cliente y vendedor: el cerebro ejecutivoy el emocional 58
2.3. Influencia de las emociones en el desempeño de las funciones ejecutivas 61
2.4. El vendedor: cuando las emociones se incrustan en el cuerpo 64
3. La inteligencia emocional en la neuroventa 65
3.1. ¿Cómo sabemos si contamos o nocon inteligencia emocional? 67
3.2. Claves p/manejar los aspectos emocionales durante las entrevistas de ventas 68
Capítulo 3
CEREBROS MASCULINO Y FEMENINO. 71
LA CONDUCTA Y LA TOMA DE DECISIONES DE ELLOS Y ELLAS 71
1. El hombre y la mujer ¿compran de manera diferente? 72
2. Diferencias neurobiológicas. Aplicaciones en neuroventas 74
2.1. El cerebro femenino, ¿cómo compran ellas? 75
2.2. El cerebro masculino, ¿cómo compran ellos? 81
3. Aplicaciones 84
PARTE II.
MÉTODO DE VENTA NEURORRELACIONAL® 87
Capítulo 1 89
PREPARANDO EL CONTACTO 89
1. Etapa 1: preparando el contacto 90
1.1. La búsqueda de confianza en uno mismo 91
1.2. Cómo disponernos interiormente para el éxito 94
1.2.1. Recurra a la visualización creativa
94
1.2.2. Genere un estado de ánimo positivo 96
1.2.3. Trabaje sobre su postura corporal 97
2. Presencia y estilo en la presentación del vendedor 98
Capítulo 2 103
INICIANDO LA RELACIÓN 103
1. Etapa 2: iniciando la relación 104
2. Estableciendo la comunicación 105
2.1. Buscando indicios relacionales 106
3. Presentación inicial de beneficios 108
3.1. Estructura de la presentación 108
3.2. Las palabras-poder 109
3.3. Temas que favorecen la relación inicial 110
4. Dar y recibir: equilibrando la relación 113
Capítulo 3 115
DESARROLLANDO EMPATÍA 115
1. Etapa 3: Desarrollando empatía 116
2. La importancia de espejarse en el cliente 117
3. NIveles de empatía 117
3.1. Nivel 1: respeto de la distancia zonal 118
3.2. Nivel 2: desarrollo de empatía personal 118
3.3. Nivel 3: afirmación de los objetivos 119
4. Qué hacer si se pierde la empatía 121
Capítulo 4 123
RETROACCIONANDO REQUERIMIENTOS Y DESCUBRIENDO NECESIDADES 123
1. Etapa 4: retroaccionando requerimientos 124
1.1. Funciones de la retroacción 125
1.2. La técnica de retroacción 128
1.3. Tipos de retroacción 128
2. Estrategia de lenguaje en la retroacción 130
2.1. En práctica 132
2.2. Cláusulas o expresiones condicionantes 134
2.3. Palabras clave calificadoras 135
2.4. Estrategias para detectar las palabras clave 137
3. Recomendaciones 140
Capítulo 5 143
DETECTANDO LA ESTRATEGIA DE COMPRAS DEL CLIENTE 143
1. Etapa 5: detectando la estrategia de compras del cliente 144
1.1. Descubriendo el procedimiento que emplea 144
1.2. ¿Visual, auditivo o kinestésico? ¿En qué orden? 147
1.3. Aplicaciones 148
1.4. Confirmación final del procedimiento 148
2. Recapitulación 150
Capítulo 6 153
PRESENTANDO EL PRODUCTO 153
1. Etapa 6: presentando el producto 154
2. Revisión del procedimiento: hacia el momento culminante 155
2.1. La técnica del anclaje 156
2.2. Anclando necesidades con cualidades 158
3. En práctica: ofreciendo el producto 158
Capítulo 7 161
CERRANDO LA VENTA Y CONSTRUYENDO UNA RELACIÓN PERMANENTE 161
1. Etapa 7: cerrando la venta, y construyendo una relación permanente 162
1.1. El cliente cierra la venta 162
1.2. Estilos de salida: el lenguaje para el cierre 163
1.3. La posición de aceptación, o la postura del sí 166
2. Construyendo el cierre 167
2.1. Previsiones para el cierre 167
3. La relación posventa 168
Capítulo 4 123
RETROACCIONANDO REQUERIMIENTOS Y DESCUBRIENDO NECESIDADES 123
1. Etapa 4: retroaccionando requerimientos 124
1.1. Funciones de la retroacción 125
1.2. La técnica de retroacción 128
1.3. Tipos de retroacción 128
2. Estrategia de lenguaje en la retroacción 130
2.1. En práctica 132
2.2. Cláusulas o expresiones condicionantes 134
2.3. Palabras clave calificadoras 135
2.4. Estrategias para detectar las palabras clave 137
3. Recomendaciones 140
Capítulo 5 143
DETECTANDO LA ESTRATEGIA DE COMPRAS DEL CLIENTE 143
1. Etapa 5: detectando la estrategia de compras del cliente 144
1.1. Descubriendo el procedimiento que emplea 144
1.2. ¿Visual, auditivo o kinestésico? ¿En qué orden? 147
1.3. Aplicaciones 148
1.4. Confirmación final del procedimiento 148
2. Recapitulación 150
Capítulo 6 153
PRESENTANDO EL PRODUCTO 153
1. Etapa 6: presentando el producto 154
2. Revisión del procedimiento: hacia el momento culminante 155
2.1. La técnica del anclaje 156
2.2. Anclando necesidades con cualidades 158
3. En práctica: ofreciendo el producto 158
Capítulo 7 161
CERRANDO LA VENTA Y CONSTRUYENDO UNA RELACIÓN PERMANENTE 161
1. Etapa 7: cerrando la venta, y construyendo una relación permanente 162
1.1. El cliente cierra la venta 162
1.2. Estilos de salida: el lenguaje para el cierre 163
1.3. La posición de aceptación, o la postura del sí 166
2. Construyendo el cierre 167
2.1. Previsiones para el cierre 167
3. La relación posventa 168
Parte IV.
DESARROLLO CEREBRAL DEL VENDEDOR 241
1. Desarrollo cerebral del vendedor: hacia la neuroplasticidad autodirigida 243
2. Etapas en el entrenamiento cerebral del vendedor 243
2.1. Etapa 1: diagnóstico de la capacidad de autorregulación emocional 244
2.2. Etapa 2: diagnóstico neurocognitivo 244
2.3. Etapa 3: entrenamiento emocional 244
2.4. Etapa 4: entrenamiento neurocognitivo 245
3. En práctica 246
3.1. Modelos de ejercicios de entrenamiento emocional 246
3.2. Modelos de ejercicios de entrenamiento neurocognitivo 253
4. Prácticas asistidas 264


Libros de Venta. Librería del Desarrollo Humano y Organizacional.

Vender es Humano

Vender es humano. La sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás

Autor: Daniel H. Pink

Editorial: Gestión 2000

Edición rústica: 240 páginas

Importado bajo pedido.  Comprar

Nos guste o no, todos somos vendedores. Pero la venta ya no es lo que era. Hace años había una asimetría en la información: el vendedor siempre disponía de más información que el comprador y eso le permitía ejercer una posición dominante. En la actualidad, esa información es pública y sólo hay que saber dónde encontrarla.

Ya sea para tratar de «colocar» un Ferrari o para «vender» tus ideas en una reunión, el mundo de las ventas se ha trasladado del caveat emptor (por cuenta y riesgo del comprador) al caveat venditor (por cuenta y riesgo del vendedor).

Como consecuencia, el discurso prepotente, vulgar, poco escrupuloso y salpicado de humor fácil, ya no sirve. En su lugar, ha surgido un nuevo enfoque para convencer a nuestros interlocutores. Ahora es fundamental dominar tres cualidades esenciales: la sintonización, la flotabilidad (actitud firme y afable) y la claridad. Y a la vez se deben mejorar tres habilidades cruciales: la argumentación, la improvisación y el servicio. Todo ello con un único objetivo: ayudarnos a vender más.

Ya seamos empleados por cuenta ajena que exponemos una nueva idea a nuestros colegas, emprendedores que tratamos de atraer a los inversores, o padres y maestros que quieren convencer a los niños para que estudien, estamos siempre tratando de convencer a los demás. Es por eso que Pink afirma, con razón, que todos somos vendedores. Y, es por ello también, que debemos conocer las técnicas de ventas para mejorar en este campo o, de lo contrario, nuestro futuro no será mejor que nuestro presente.

Sinopsis Editorial

Vender es humano ofrece una nueva perspectiva sobre el arte y la ciencia de la venta. Como ya hizo en sus obras anteriores, Daniel H. Pink pone en tela de juicio lo que creemos saber y consideramos como verdades irrefutables, y nos explica lo que científicos e investigadores han descubierto sobre este tema. Todo ello con un estilo fresco, ameno y al alcance de todos los públicos.

En este libro nos enseña cómo persuadir, convencer e influir sobre los demás porque, en el fondo, todos somos vendedores. Independientemente de la actividad profesional a la que nos dediquemos, podremos conseguir que la persona con la que estamos negociando cambie de opinión y acepte nuestra oferta, que nuestro mensaje llegue claro y nítido al público al que nos dirigimos y de esta manera ganar la partida y que, al mismo tiempo, nuestro interlocutor crea haberse salido con la suya.

En definitiva, una obra práctica y perspicaz, cuya lectura hará que cambies tu forma de ver el mundo y cómo te comportas y te relacionas con los demás tanto en tu vida personal como profesional.

Sobre el autor

Daniel H. Pink es uno de los pensadores más provocativos, reputados y leídos en la actualidad. Es autor de tres libros que han vendido millones de ejemplares en todo el mundo y que han sido traducidos a más de treinta lenguas: Free Agent Nation, Un nueva mente (Ilustrae, 2008)  y Las aventuras de Johnny Bunko (Empresa Activa, 2009).

Licenciado en Derecho por la Universidad de Yale,  Pink jamás ha ejercido la abogacía, ha ido siempre por libre predicando con el ejemplo de sus libros. Se ha dedicado a la consultoría y a la asesoría política y trabajó durante tres años en la Casa Blanca como redactor jefe de discursos del vicepresidente Al Gore. 

Sus artículos y reportajes sobre el mundo de la tecnología y los negocios son publicados periódicamente en medios como el The New York Times, Harvard Business Review o el británico The Sunday Telegraph. Es también uno de los editores de la revista Wired. 

Librería del Desarrollo Humano y Organizacional, Libros de Comunicación

La venta con PNL

La venta con PNL

Autor: Joseph O'Connor, Robin Prior

Editorial: Urano

Edición: Rústica
300 Páginas
Precio $ 550.-
Precio válido hasta el 28/12/2016 o hasta agotar el stock

La venta como profesión está cada vez más sometida a presiones, el modelo tradicional, Viejo Bazar', en el que la venta es manipulación, el vendedor no es apreciado y el comprador se refugia en actitud de cautela, como refleja el lema 'Cuidado, comprador'. 

También cobra importancia el 'Bazar Electrónico', donde relación cliente-producto depende de la tecnología, televisión, Internet, más que de la actividad de un vendedor; el lema: 'Cuidado, vendedor'. 

Para sobrevivir la venta ha empezado a evolucionar hacia el Nuevo Bazar, cultura de la venta dominada por la relación, integridad e influencia -no manipulación- con miras a alcanzar un resultado beneficioso para ambas partes. Proporciona los métodos para: crear y mantener excelentes relaciones con los clientes, aprender a descubrir qué quieren, qué valoran. Tanto si es vendedor o director de ventas, incluso profesional que necesita habilidades de venta para comercializar sus productos o servicios, este libro es invaluable.

Libros de PNL, Librería del Desarrollo Humano y Organizacional